Điều tư vấn viên bảo hiểm “khó nói” với khách hàng

20/03/2021 21:35

(ĐTCK) Lãi suất thực hưởng, mức phí đóng, quyền lợi bảo hiểm và điều khoản loại trừ… là những điều tư vấn viên bảo hiểm phải có trách nhiệm tư vấn kỹ cho người mua bảo hiểm, nhưng vì nhiều lý do mà không dễ nói ra…

Lãi suất thực hưởng không tính trên số tiền đã đóng

Chị Hồng Minh kể, chị mua 5 hợp đồng bảo hiểm cho mình và 4 thành viên khác trong gia đình, được tư vấn bởi 3 tư vấn viên bảo hiểm khách nhau, nhưng đều không được tư vấn về lãi suất cam kết là lãi suất thực hưởng.

“Chỉ đến khi đáo hạn hợp đồng sau 12 năm đóng phí tôi mới vỡ lẽ lãi suất được hưởng không cao như mức được minh họa, mà là lãi suất thực tế chỉ ở mức 4,5%/năm”, chị Minh nói.

Chia sẻ về vấn đề này, ông Nguyễn Khắc Xuân, Giám đốc Công ty TNHH Dịch vụ hỗ trợ bảo hiểm Infair cho biết, trong quá trình tư vấn, tư vấn viên bảo hiểm thường dùng lãi suất trên bảng minh họa để tư vấn cho khách hàng, trong khi đây chỉ là lãi suất giả định và luôn lớn hơn thực tế.

Để tránh hiểu lầm, người tham gia bảo hiểm cần quan tâm tới cột lãi suất đảm bảo (lãi suất thấp nhất mà công ty bảo hiểm cam kết chi trả), bởi đây mới là mức lãi suất khách hàng thực hưởng và thường thấp hơn đáng kể so với lãi suất thực tế. Thậm chí, nhiều công ty bảo hiểm còn không cam kết lãi suất đảm bảo.

“Chính vì vậy mà tư vấn viên bảo hiểm thướng ‘né’ đề cập tới lãi suất cam kết để thuận tiện hơn trong việc ký hợp đồng”, ông Xuân nói.

Cũng theo ông Xuân, thực tế là các doanh nghiệp bảo hiểm tính lãi dựa trên giá trị tài khoản sau khi trừ các chi phí bán hàng và quản lý - không phải trên tổng số phí khách hàng đã đóng.

Chẳng hạn, trong năm đầu tiên, khách hàng đóng số tiền là 50 triệu đồng, công ty bảo hiểm sẽ trừ đi phí ban đầu (chiếm từ 30-85% trong 2 năm đầu và giảm dần trong các năm sau đó, nhưng nhìn chung thường để mức này cao) và các loại phí khác (bao gồm cả phí bảo hiểm rủi ro, tăng dần từng năm). Như vậy, số tiền lãi thực tế được tính theo giá trị tài khoản còn lại là chưa đến 10 triệu trong năm đầu. Tuy nhiên, tư vấn viên bảo hiểm thường “lờ” đi, không tư vấn kỹ khiến khách hàng hiểu rằng lãi tính trên tổng phí nộp.

“Thông thường, công ty bảo hiểm sẽ trừ chi phí cho 2 năm đầu, để các năm sau không bị trừ nhiều nhằm tránh cho người mua bảo hiểm hủy hợp đồng giữa chừng, ảnh hưởng đến các quyền lợi được hưởng sau này”, ông Xuân giải thích thêm.

Đã mua bảo hiểm, đừng quan tâm tới lãi suất

Trường hợp mua bảo hiểm nhân thọ như chị Hồng Minh kể trên khá phổ biến hiện nay. Khách hàng mua bảo hiểm để “bảo vệ”, nhưng vẫn so sánh lãi suất được hưởng với ngân hàng để quyết định. Nắm tâm lý này, nhiều từ vấn viên thường giới thiệu mức lãi suất giả định cao để mời chào.

Theo các chuyên gia, khi mua bảo hiểm, khách hàng không nên đặt nặng vấn đề lãi suất, bởi chức năng chính của bảo hiểm là bảo vệ. Trong khi đó, để tăng khả năng ký kết hợp đồng, tư vấn viên bảo hiểm thường tập trung vào yếu tố lợi ích, hướng sự chú ý của khách hàng vào quyền lợi được hưởng, tức là vừa được bảo vệ, vừa được hưởng lãi suất cao, nhưng không hẳn vậy.

Trên thực tế, công ty bảo hiểm dùng tiền phí bảo hiểm để gửi ngân hàng, mua trái phiếu… và chia lại một phần lãi cho khách hàng, nhưng đây đều là hình thức đầu tư có lãi suất thấp nên sẽ khó chia cao cho khách hàng.

Bảo hiểm nhân thọ không bao gồm các quyền lợi chăm sóc sức khỏe thông thường

Chị Minh Huyền chia sẻ, trong quá trình điều trị bệnh ung thư, chi phí tiền giường là 1,4 triệu đồng/ngày, nhưng phía công ty bảo hiểm chỉ trả 500.000 đồng/ngày. Hỏi ra mới biết, công ty bảo hiểm không có trách nhiệm chi trả toàn bộ chi phí này, mà chỉ hỗ trợ một phần.

“Cách tư vấn viên bảo hiểm phân tích khi đó khiến tôi hiểu rằng công ty bảo hiểm sẽ thanh toán toàn bộ tiền giường, trong khi mức chi trả thực tế tối đa chỉ 500.000 đồng/ngày”, chị Huyền nhớ lại.

Thực tế, để tăng tính thuyết phục, tư vấn viên bảo hiểm thường mời chào khách hàng bằng những quyền lợi về chăm sóc sức khoẻ như thanh toán chi phí nằm viện, ốm đau thông thường… như là lợi ích khi mua bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, đây không phải là quyền lợi của gói bảo hiểm nhân thọ (vốn chỉ bảo hiểm cho trường hợp rủi ro chết người), mà là sản phẩm bảo hiểm bán kèm gọi là sản phẩm bổ trợ cho bảo hiểm nhân thọ. Điều này có nghĩa, khách hàng phải trả thêm một khoản tiền định kỳ khác để mua thêm một loại bảo hiểm khác cho quyền lợi chăm sóc sức khoẻ khi đau ốm thông thường.

Cần lưu ý rằng, khách hàng hoàn toàn có thể mua riêng sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ (giá dao động từ vài trăm nghìn đến vài triệu đồng một năm) để hưởng quyền lợi chăm sóc y tế với quyền lợi cao, kể cả khi không tham gia gói bảo hiểm nhân thọ.

Lưu ý các điều khoản loại trừ

Một trong những thông tin rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi người được bảo hiểm, đó là các điều khoản loại trừ. Tuy nhiên, nhiều tư vấn viên đã “bỏ qua” yếu tố này, bởi nếu không giải thích rõ ràng, khúc triết thì rất dễ “bể” hợp đồng, không đảm bảo doanh số.

Theo nội dung được quy định tại bộ hợp đồng bảo hiểm, ngoài các điều khoản loại trừ với quyền lợi bảo hiểm cơ bản như tự tử, cố ý gây tổn thương, phạm tội, ma túy…, công ty bảo hiểm còn quy định điều khoản loại trừ với quyền lợi bảo hiểm tăng cường.

Riêng với bảo hiểm sức khỏe, có nhiều loại bệnh và chi phí điều trị không thuộc diện được hưởng quyền lợi chăm sóc sức khoẻ như lệch vách ngăn mũi, viêm khớp, tất cả hình thức bệnh thoái hóa xương, bệnh lậu qua đường tình dục, rối loạn tâm lý, rối loạn chức năng não...

Công ty bảo hiểm sẽ không thanh toán bất kỳ quyền lợi bảo hiểm nào do các nguyên nhân thuộc vào các điều khoản loại trừ. Vì thế, khi mua bảo hiểm, người mua cần kê khai trung thực, đầy đủ thông tin và yêu cầu tư vấn viên liệt kê và giải thích rõ tất cả những điều khoản loại trừ này.

Chia sẻ thêm về vấn đề này, ông Khuất Thanh Bình, quản trị viên Hội Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho biết, trong trường hợp ốm đau phải nhập viện, khách hàng vẫn có thể được chi trả bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nếu chứng minh được tư vấn viên của công ty bảo hiểm đó chưa tư vấn đầy đủ từ lúc mua bảo hiểm.

Tuy nhiên, để chứng minh tư vấn viên có tư vấn đầy đủ hay không là không đơn giản, cần phải thu thập đầy đủ bằng chứng.

Bạn đang đọc bài viết "Điều tư vấn viên bảo hiểm “khó nói” với khách hàng" tại chuyên mục Tài chính. Mọi thông tin chia sẻ, phản hồi xin gửi về hòm thư (fre.vn2019@gmail.com) hoặc số Hotline (0983.959.254).